Mセキュリティ専門家は誰でも、自分のビジネスを立ち上げたい、独立したコンサルタントになりたい、自分の人生を自分で管理したい、自分の野望を追求したい、副業をして退職したい、9時から5時までのルーチンから逃れたいと考えています。映画、記事、ソーシャル メディアでは、情熱的な起業家が即座に名声、富、幸福、成功を得る、一夜にしての成功物語が描かれています。この物語を受け入れるのは自然なことですが、多くの人は、成功への道が長く、孤独で、困難に満ちていることを、自分で試してみるまで理解できません。

ビジネスを始めることに関しては、明らかに、暗黙の誤解がたくさんあります。起業家精神がどのように描かれているかに関係なく、あなた自身のスタートアップの旅に乗り出すと、多くの驚きに遭遇するでしょう。

セキュリティ業界では、コンサルタントや起業家がビジネスを設立する際に直面する厳しい現実について聞くことはほとんどありません。スタートアップを立ち上げるために取られた手順、失敗したベンチャーやパートナーシップ、そして失敗した試みはわかりません。

現実を確認する時期が来ました。多くの専門家がセキュリティ業界でビジネスを立ち上げたいと考えていますが、情報、教育、リソースが不足しているため躊躇しています。起業家を待ち受ける厳しい現実を認識することで、障害に立ち向かう準備ができるだけでなく、情熱を追求しながら前進し、立ち直る力も身につくでしょう。

「セキュリティ関連のスタートアップについて考えるとき、創業者は自分のアイデアと実行に情熱を持っていなければなりません。特に物事が計画通りに進まない場合には、それがモチベーションの源となる必要があるからです」と、カジノサイト International の 2020 年会長、CPP のゴッドフリード ヘンドリックス氏は言います。

スタートアップの構築

なぜビジネスを始めたのですか?あなたの最大の動機は何ですか?研究は済みましたか？これらは、新しいビジネスを始める前に、自分自身に問いかける必要がある種類の質問です。

不確実性や不安に直面することを恐れないでください。誰もそれをすべて理解していません。おそらく、最初にすべての詳細を計画する必要はありませんが、何が自分を駆り立てるのかを理解する必要があります。

理由を確立したら、ビジネスをいつ、どのように行うかを考え始めることが重要です。

ビジネスを始めるのに最適な時期はいつですか?どこで時間を見つけますか？これをするのに十分な時間はありますか?

多くの専門家は、9時から5時までの仕事のため、自分のビジネスを始める時間がないと主張するかもしれません。ただし、午後 6 時から午後 6 時までの 6 時間に何をしているかを評価してください。真夜中と週末の過ごし方について。今こそ、戦略を立て、より多くのことを達成し、ビジネスの所有権に向けて次のステップに進む機会を得る時です。

新しい旅に乗り出す前に、現在の業界のリーダーについて調べてください。サービスや製品をより良く、より安く、より早く提供する方法、そして提供できるかどうかを確認してください。アイデアが確かで正当であると思われる場合は、ビジネス モデル キャンバスの草案を開始する準備ができています。これには、主要なパートナー、活動、リソース、価値提案、顧客関係、顧客セグメント、コスト構造、収益源が含まれる必要があります。このキャンバス アプローチは通常、完全なビジネス プランよりも時間がかからず、アイデアをどのように実行すべきか、次のステップを明確に描くのに役立ちます。ただし、事業融資の承認を得るには完全な事業計画が必要になる可能性があることに注意してください。

ビジネス モデル キャンバスを開始するときは、3 つの主要な方針に沿って考えを整理してください。

戦略。セキュリティ業界内で徹底的な市場調査を実施し、潜在的な顧客層を調査します。この情報を早期に取得すると、対象ユーザーを絞り込むのに役立ちます。

trends.google.com などのツールを使用して、どの地理的地域があなたのサービスに興味を持っているかを見つけることができます。また、調査を実施したり、フォーカス グループを主催したり、利用可能な公開データを活用する方法を検討したりすることもできます。この調査により、時間と資本を投資する前にビジネスの可能性があるかどうかがわかります。

ここから、あなたのビジネスのブランド アイデンティティの大まかなアイデアを作成できます。 LinkedIn ビジネス ページを作成し、少なくとも 5 つのブログ投稿を準備して視聴者を惹きつけることができるようにすることで、オーガニック トラフィックを生成できます。ブログを書くことで、自分のブランド アイデンティティを確立し、他の人にインスピレーションを与え、自分の専門知識を実証することができます。思想的リーダーになることの価値は、聴衆の信頼を獲得するのに役立ちます。これらの手順を実行すると、フォロワーはすでにあなたのブランドを知っていて信頼しているため、フォロワーを有料クライアントに変える可能性がはるかに高くなり、製品を採用しやすくなります。時間をかけてメッセージと目的を定義することは、ターゲット ユーザーに適切にアプローチするのに役立ちます。

機会と資源。このアイデアでお金を稼ぐことができますか?ビジネスを軌道に乗せるにはどのようなリソースが必要ですか?また、専門的または個人的なネットワークが役に立ちますか?この事業に適したスキルと知識をお持ちですか?

ルーティン。ここから、優先順位を設定し、行動計画を立て始めます。ビジネスに集中するために毎週どのくらいの時間を確保しますか?毎週日曜日に、明確なタスクと目標の概要を示して、1週間の計画を立てる習慣をつけましょう。やる気がないときでも仕事をする方法を見つけ、休憩を計画し、仕事を続けるためのサポート システムの構築を始めましょう。

他のセキュリティ専門家やコンサルタントは、この段階で推奨事項、落とし穴、ガイダンスを共有するための優れたリソースです。 Brison, LLC のマネージング ディレクター兼共同創設者である CPP のマルコム リード氏が、セキュリティ コンサルタント会社を始めるための 3 つのヒントを共有します。

「まず、ターゲット市場と自分の能力を理解し、これら 2 つの概念を統合します」と彼は言います。 「第二に、常に期待を上回る成果を上げます。クライアントは、費やしたお金に対して大きな価値があることを知りたいと思っています。最後に、時間をかけてボランティア活動をしましょう。『与えることで、私たちも受け取ることができる』と言われています。時間を見つけてボランティア活動をし、カジノサイト International などの業界団体や地域団体に恩返しをしましょう。」

価値提案

ブランドとウェブサイトを確立し、優れた製品をデザインし、ビジネスを登録することは、残念ながら最初に行うべきことではありません。実際、この旅の最大の課題の 1 つは、製品の市場適合性を見つけて、強力な価値提案ステートメントを策定することです。時間とお金を投資する前に、独自の価値提案 (UVP) を定義し、それに対する市場があるかどうかを検証する必要があります。まず、対象ユーザーを特定する必要があります。

クライアント。どのような種類の顧客グループをターゲットにしていますか?企業対消費者 (B2C) ですか、それとも企業間 (B2B) ですか?性別、所在地、雇用形態、企業規模、職務など、視聴者の人口統計を調べます。 When narrowing your targeted audience, be specific—just because you have access to millions of people on LinkedIn does not mean that your product is for everyone.サービスの購入による投資収益率はどのくらいですか?通常、セキュリティ予算は厳しいため、製品の価値を実証できる必要があります。

競合他社。できるだけ多くの競合他社の Web サイトにアクセスしてください。最も成功したものから始めます。彼らは何か正しいことをしたから成功したのですから、それが何だったのか調べてみてください。視聴者にどのようにリーチするか、またどのような言語を使用するかを検証します。

そこから、競合他社が提供するサービスのギャップを見つけてください。競合他社はセキュリティ業界内のニッチ市場を見落としていませんか?

対象ユーザーを特定したら、サービスの差別化要因を判断し、見込み客のリストを作成する必要があります。

たとえば、架空のセキュリティ会社が、ランサムウェアと機密データ保護システムを可能にするサイバーセキュリティ分野のサービスを提供しているとします。明確に定義されたターゲット対象者は、中小規模の会計事務所の CEO です。会計事務所が大量の貴重な個人情報を保有していることは否定できず、それを保護することが不可欠です。

では、顧客はなぜその会社のサービスを購入するのでしょうか?企業が 500,000 ドル相当のデータを保護するために潜在的なリードに年間 20,000 ドルのサービスを提供する場合、投資収益率を見積もるのに計算機は必要ありません。警備会社がここで守るのは資本だけではなく、このサービスは顧客の離反や収益の減少につながる可能性のあるネガティブな報道から顧客を守ることにもなります。

これは効果的な価値提案の明らかな例です。価値提案を理解しやすくし、15 分のプレゼンテーションだけでなく、数秒で提供できるようにする必要があることを忘れないでください。

続行するには、あなたのビジネスをユニークなものにしているものを正確に特定し、何が価値提案の一部となるかを決定してください。 UVP を作成するときは、聴衆が理解できる用語と言語を使用してください。価値提案の主な目標は、ターゲット市場に関与することです。専門用語や流行語を避け、ソーシャル メディアなど、消費者が日常的に使用する共通言語に UVP を適応させてください。

UVP を目立たせるために、価値提案を強調する見出しを使用してください。 UVP を小見出しとセクションで整理し、何を提供できるか、誰を対象としているか、なぜそれを求めるのかを説明します。サービスや製品の重要なポイントを取り上げ、ビジュアルも忘れないでください。素敵な製品画像やデモビデオで UVP を補完してください。

あなたのビジネスが常に優位に立つためには、顧客の生活と顧客が日々従うプロセスを理解するために多大な時間を投資する必要があります。これは、クライアントのニーズをクライアントの言語で伝える方法でサービスと価値提案を定義するのに役立ちます。

良い質問をすることは、UVP を製品に変えるためのデータを生成するのに役立ちます。見込み顧客と定期的に、できれば毎週連絡を取り、つながりを保ち、より多くの情報を入手してください。すでにクライアントがいる場合は、そのクライアントから始めます。彼らはあなたの製品を知っており、あなたはすでに信頼を得ています。つまり、貴重な時間と洞察をあなたに提供してくれる可能性が高くなります。

需要と市場は日々変化するため、競争力を維持するには業界の問題を特定し、誰よりも早く解決できなければなりません。

ブランディング

サービスや製品を販売する前に、ブランドを構築し、発売の先を見据えたマーケティング プランを立てることが重要です。これにより、あなたのビジネスの一貫したプロモーションが保証され、フォロワーが増え、顧客があなたと連絡を取り合う手段として機能します。ブランドとマーケティング戦略を固めることは、特に事業の開始時に、優れたサービスや製品を提供するのと同じくらい重要であり、最初のクライアントを見つけるのに役立ちます。

最初のステップは、あなたのビジネスの名前を決め、潜在的なリードがあなたのブランドとサービスの内容を簡単に理解できるようにロゴとキャッチフレーズを作成することです。

When starting the branding process for your business, spend time developing the right name for your venture—it should be short, memorable, and available;ドメイン名がまだオンラインになっていないことを確認してください。

ウェブサイトは潜在顧客獲得の最大のリソースとなるため、それに応じて投資してください。検索エンジン最適化 (SEO) に関するサポートを受けて、Web サイトがオンラインで簡単に見つけられるようにし、サイト上にブログ ページを作成します。一貫して更新し、LinkedIn ビジネス ページのコンテンツを再共有してください。

ソーシャル メディアを簡単に活用して、サービスを宣伝し、潜在的な見込み客と関わり、できるだけ頻繁にフォロワーの最新情報を得ることができます。ロゴ、ブランドカラー、フォント、ドキュメントの書式設定、LinkedIn の投稿、ブログの投稿、会社の Web サイトと一貫性を保つことも重要です。人間は物事を連想して記憶します。フレーズ、画像、音声は、マーケティング資料を見ていなくても、あなたのビジネスを思い出させることができます。たとえば、「Just Do It」というと何を思い出しますか?

財務

現在、多くの無料リソースがオンラインで入手可能ですが、ビジネスを立ち上げて運営するには依然としてかなりの資本が必要です。自分自身に正直になり、スタートアップに資金を提供する手段とリソースがあるかどうかを始める前に慎重に評価することが重要です。

お金を借りる必要がありますか?あなたのビジネスのためにどの銀行を選びますか?利益を上げる前に、自分自身と生計を維持するのに十分な資本を貯蓄していますか?残念なことに、多くの企業は資本を投入する前に現金がなくなって失敗します。スタートアップの立ち上げにかかる金額を過大評価し、ビジネスが収益を生み出す時期を見積もることをお勧めします。

たとえば、CPP の Michael Gips 氏が 2019 年 11 月に自身の事業である Global Insights in Professional Security を立ち上げたとき、彼は 20 年以上継続的に働き続けた後、幸運にもそこそこの卵を産むことができました。さらに、彼の立ち上げコストは低かった。彼はコンサルティングの副業としてすでに設備の整ったホームオフィスを持っていましたが、ロゴとウェブサイトが必要でした。それぞれのケースで、彼は自分自身を証明しようとしている個人事業主のスタートアップ企業を紹介されました。

「二人とも素晴らしい仕事をしてくれました」とギプスは言う。 「グラフィック デザイナーの料金が非常に低かったので、私は彼の要求の 2 倍以上を提示しました。それが好意を生み、後に彼は無料で雑誌広告をデザインしてくれると申し出てくれました。」

ギップスはまた、会計を友人が経営する小さな会社に委託して、帳簿を適正な料金で処理するようにしました。

開発段階の早い段階で価格を設定することが不可欠です。ただし、最初にすべての費用を理解することが重要です。人件費、資材、移動時間、諸経費、管理コスト、利益率を考慮してください。

「時間単位で料金を請求する場合、マーケティング、見込み顧客への勧誘、管理業務などの時間の最大半分が無給であることを料金に反映する必要があります」と Gips 氏は言います。 「そして、最初の見積もりでは時間を過小評価する可能性があります。」

彼はスタートアップ企業に対し、クライアントとの会議、準備時間、作業範囲の変更などの「目に見えない時間」を考慮するようアドバイスしています。

スタートアップに必要な資金を見積もる際に役立つ金融専門家やツールは数多くありますが、シンプルで即効性のある解決策は、損益分岐点分析を実行することです。計算式は次のとおりです: 固定費 / (平均価格 – 変動費) = 損益分岐点。

この公式を使用して、いつビジネスが収益を上げられるか、また資本の損失を避けるために最低限のパフォーマンスがどのくらいであるべきかを判断します。

法人

政府にビジネスを登録する前に、サービスや製品に最適なビジネス構造と法人を選択することが重要です。一般的なビジネス構造には、個人事業主、パートナーシップ、株式会社、有限責任会社 (LLC)、協同組合の 5 つがあります。選択したビジネス構造は、書類作成から納税方法に至るまで、ビジネス全体に影響を及ぼし、何か問題が発生した場合の個人責任が決まります。

場所ごとに必要な情報が異なるため、お住まいの国または地域の要件を確認して、ビジネスを正しく登録してください。商号、目的、組織、および会社に関するその他の情報を必ずご用意ください。

ビジネスを成長させましょう

自分の価値提案を確立したら、他の人に連絡を取り始め、ビジネスを成長させる方法を見つけることができます。ここには、セキュリティ分野の他の企業に連絡を取ったり、コラボレーションの可能性を模索したりするなど、今後に向けて多くの道があります。あなたの会社に代わってコールドコールやコールドメールを行う人を委託で雇う。慈善団体、ボランティア団体、グループと提携して製品やサービスを宣伝します。

たとえば、Lee Oghton と彼のパートナーが最初に Fortress Risk Management を設立したとき、セキュリティ インテリジェンス製品の販売会社として設立しました。しかし、成長するためにチームは市場を分析し、物理的セキュリティとコンサルティング、インテリジェンス、サイバーとテクノロジーという 3 つの柱または独立した部門を設立しました。

部門が設立されると、彼らは事業に全力で取り組み始めました。チームがビジネスを前進させ、成長させるために使用した最も簡単な部分は、役員の保護と安全な輸送における少額のアイテムでした。はい、これには多額の運営費が必要でしたが、これらのサービスにより、有機的に安定した収益が得られました。

このプラットフォームの構築後、オークトンとパートナーは次の成長分野と、社内の動きと回復力を実現する方法を特定しました。

オートン氏は、月々の支払条件、競争力のあるマージン、グローバルセキュリティオペレーションセンターの管理サービスに関する年間契約、さらには新しい情報保持者プログラムと海上警備サービスの創設により、フォートレスは2017年の3名チームから2020年には25カ国で活動する144名にまで成長できたと述べています。

しかし、ビジネスが成長するまでは、創業者が途中で間違いを犯すことは避けられません。おそらく、初めての起業家が犯すよくある間違いは、クライアントを中心に考えるのではなく、自分の個人的な目標やベンチャーから得られる利益に固執することです。

ビジネスは「私、私自身、そして私」に焦点を当てるのではなく、顧客のニーズに焦点を当てる必要があります。クライアントが何を望んでいるかを推測しないでください。彼らに直接聞いてください。これにより、企業は自社のサービスや製品を再評価して、現在および潜在的な顧客に長期的により適切に対応できるようになります。

諦めない技術

「ビジネスの構築は、特に単独の創業者や最終意思決定者にとって、非常に孤独な旅になる可能性があります」と、BiiHive の創設者である Sebastian Cwiek 氏は言います。 「多くの場合、膨大な量の仕事が原因で、私たちは自分自身のケアを忘れ、多くの犠牲を払います。燃え尽き症候群のリスクを軽減するには、ビジネス モデル キャンバス (BMC) などの基本的なツールを使用し、次の情報を読んでください。エリック・リース著。 BMC は基本的なロードマップを提供し、この本はあらゆる創業者に成功の可能性を高める方法論を提供します。」

起業家としての道を歩み始めるのは難しい場合があります。一度始めると、自分のビジョンを実現するために意図せず（または意図的に）自分を孤立させてしまうため、自分が反社会的になってしまうことに気づくでしょう。起業家として、あなたは反発、否定的態度、そして職業上の拒絶に直面するでしょう。詐欺師のように感じ、自分には価値がないと感じるインポスター症候群を経験するかもしれません。ただし、自分のアイデアがユニークで業界に利益をもたらすと心から信じている場合は、集中力を維持して推進し続ける必要があることを覚えておくことが重要です。

困難なときは、ネットワークを活用してください。パートナーや友人があなたにアドバイスを与えられず、あなたが何を経験しているのか理解できない場合があるため、困難に直面しているときに手を差し伸べることは非常に重要です。

セキュリティ ビジネスをゼロから構築するには、多くの努力、一貫性、リソース、ネットワーク、そして途中で失敗することの理解が必要です。旅の要求により、お金を失う可能性があります。友人、家族のサポート、または恋愛関係を失う。自分自身を疑い始めます。不快になる。あなたの目の前でたくさんのドアが閉まっているのが見えます。定期的な拒否に対処する必要があります。

たとえ拒絶されたり、否定的なことに直面するのは非常に気が滅入りますが、起業家として、これが本当にやりたいことであれば、最終的にはそれだけの価値があるということを覚えておくことが重要です。

この旅を一人で乗り越えないようにするためにできることはたくさんあります。自分のケアを始めましょう。社交の時間、運動の時間、健康的な食事を食べる時間を含むルーチンを作りましょう。起業家コミュニティに参加し、同じように会社の設立を目指している同じ志を持ったセキュリティ専門家と交流しましょう。自分の専門範囲外のセキュリティ専門家とネットワークを築き、ネットワークを広げ、新しい視点に触れることができます。

選択した優先事項に集中し続けるために、時には「ノー」と言うのを恐れないでください。最高のアイデアを思いつくことはできますが、途中で自分自身をケアしなければ、肉体的にも精神的にも旅を終えて労働の成果を楽しむことができなくなります。

まだ始まったばかり

結局のところ、あなたにはすべてをコントロールする能力がないことを理解してください。市場の崩壊、政府の権力交代、自然災害、パンデミック、その他の予期せぬ事態が発生する可能性があります。ただし、それが辞める理由にならないようにしてください。

ビジネスの開始に向けて徹底的に準備してください。失望を避け、ビジネスを成功させるには、継続的な変化や状況に適応できなければなりません。また、成功は一夜にして得られるものではなく、すぐに解決できるものではないことに注意することも重要です。成功した起業家は、ビジネスを前進させるために、今後のトレンドについて常に情報を収集し、読み、学び続けます。

MDEM (災害緊急事態管理修士) であるスザンナ アルサイードは、3 か国語を話す緊急事態管理およびセキュリティの専門家であり、総合的なセキュリティ会社 Hilt International Security および独立系ブランド、デザイン、Web 開発代理店 Evolutz の創設者です。彼女は官民セクター内でさまざまな役割を果たした 7 年以上の経験があり、社内外の利害関係者が関与する多分野のプロジェクトを促進する専門知識を持っています。