H人々の相互作用、情報の処理方法、世界の見方さえ、これらすべてがデジタル化されています。社会はコミュニケーションの転換点にあり、これはセキュリティ専門家にとって、コミュニケーションへのアプローチを最新化し、重要な接続導管としての評判を築くチャンスです。

現在進行中の世界的な新型コロナウイルス感染症危機により、セキュリティおよび緊急事態管理の専門家は、脆弱な時期における自分たちの価値と有効性についての意識を高めることができました。しかし現在、彼らは深刻な危機以外でもその意識を維持するという課題に直面しています。混乱がドアをノックしなくなったら、セキュリティ専門家は経営幹部から同様の緊急性と注意を払うことができるでしょうか?経営幹部がセキュリティ プロジェクトやサービスの価値を認識し続けること、そして重要なことに、それらに資金を提供することを支援できる方法はあるでしょうか?

これにより、セキュリティ専門家はマーケティングという別の部門から重要な教訓を学ぶことができます。

マーケティングの専門家は、さまざまな関係者、顧客 (社内外)、一般向けに特化した説得力のあるメッセージを定期的に作成しており、一部のマーケティング アプローチは、賛同を得るためにセキュリティ専門家の戦略に効果的に応用できます。

有能なコミュニケーターは、経営幹部にアプローチする際、カメレオンのように働き、信憑性を保ちながら、その時々のニーズや聴衆のニーズに合わせて自分の手法や売り込みスタイルを適応させます。これには、オープンマインドな態度、ビジネス環境と問題点に関する知識、さまざまなコミュニケーション スタイルや好みを理解する対人スキルなど、いくつかの前提条件が必要です。しかし、これらの要素を適用することで、提案が経営陣の共感を呼ぶようになり、セキュリティ チームは平穏な時だけでなく危機の際にもより魅力的なオファーを提示できるようになります。

変更のリクエスト

パンデミック以前、新しいプロジェクトを開始するための従来の企業セキュリティ モデルは、かなり前に対面での会議を予約し、要求された予算と適切な問い合わせを概説する年次報告書の草案を作成することに依存していました。その後、その書類が提出され、承認または却下が得られるまで数週間 (またはそれ以上) 待たされました。通常、承認には当初の要求よりも少ない予算が反映され、セキュリティ チームの専門能力開発の機会や出張に影響が及びます。

リモートワークとデジタルトランスフォーメーションの激動の中で、この方法は時代遅れです。精通したセキュリティ リーダーは、最近の変更を利用して、部門の価値と投資の必要性を売り込む方法を調整できます。
企業の役員室では、セキュリティが重要であり、必要なのはインシデントとその後の対応中のみであるという先入観がよくあります。しかし、この定説により、多くの企業が多額の資本を失い、さらには破産宣告をすることになりました。たとえば、健全な事業継続計画の策定に時間とリソースを投資するかどうかが、インシデントが管理可能であるか、壊滅的なものであるかを分ける可能性があります。

しかし、危機に先立って主導権を主張するには、ビジネスの洞察力、十分なコミュニケーション スキル、そして巧妙なプレゼンテーション プロセスが必要です。

文化に同調する

変化する環境にどのように適応しますか?経験と筋肉の記憶を頼りに困難を乗り越えるために、力を尽くして知っていることをやり続ける人もいます。一方、カメレオンは環境に適応し、周囲の環境に合わせて色を変えます。成功したコミュニケーション者も同じことをします。冷静かつ冷静さを保ちながら、状況に適応して対応できるようにするには、何年にもわたる一貫した適応的な練習と、適応している文化についての深い知識が必要です。
2 つの文化に焦点を当てます。 1 つ目は企業文化であり、企業の運営方法と従業員の共通の目標、倫理、慣行、価値観の指針となります。会社の主な目的を理解することで、セキュリティ リーダーは説得力のある方法で売り込みと運用目標を作成できます。

従業員のニーズや価値観が雇用主のニーズや価値観と一致すると、従業員は仕事を楽しみ、忠誠心を保つ可能性が高くなるため、企業文化も従業員にとって不可欠です。従業員は、定期的かつ率直なコミュニケーション、従業員の業績の評価、経営陣やリーダーシップへのアクセスなど、会社文化の目に見えない要素を高く評価します。同様にこの社内文化を重視する企業は、それがプレゼンテーションに反映されることを望むでしょう。

文化の 2 番目の形式は社会文化であり、これは基本的に視聴者の出身、生い立ち、言語、伝統、道徳、価値観を表します。これは、セキュリティ リーダーが個人的および職業的な設定で情報を提示する方法に影響を与える可能性があります。社会文化を理解することで、コミュニケーターはターゲットとなる聴衆を簡単に特定し、正確に特定できるようになります。たとえば、北米の経営幹部に提示される新しいインテリジェンス分析機能の提案は、文化的規範や優先順位の違いにより、アジア、東ヨーロッパ、またはラテンアメリカの経営幹部に提示されるものとは異なる可能性があります。

カメレオン アプローチでは、セキュリティ専門家が次の提案、コンセプト、予算を策定する際に両方の文化を効果的に理解する必要があります。これにより、彼らは視野とビジネスの可能性を広げることができます。
企業文化と社会文化を理解することは、意思決定者の心理を理解するという最終目標に到達するための大きな一歩です。すべてのコミュニケーターは、人間の相互作用と人間の心理を最上位に置く必要があります。誰かがどのように考えるか、そしてなぜそのように考えるのかをより深く理解できれば、その人が何を達成しようとしているのかをより深く理解できるようになります。彼らが何を達成しようとしているのかがわかれば、自分のプロジェクトや取り組みがその目標にどのように貢献するかを示すメッセージを作成できます。それができるセキュリティ専門家は、マスター カメレオン コミュニケーターになります。

証拠のあるピッチング

マーケティングから考えてみると、特に経営幹部などの関係者に価値の高い製品を売り込む場合には、売り込みには多大な労力とリサーチが必要です。特定の製品やサービスの宣伝は、マーケティング パズルのほんの一部にすぎません。多くの人が理解していないのは、マーケティングとコミュニケーションは、実務者がサービスの価値を説明し、潜在的な顧客との関係を構築しながら新しい取り組みを考案するのに役立つ強力なツールであるということです。セキュリティでも同じことができます。

ピッチを構築するには基本的に 3 つの段階があります。達成したいことを決定し、それをどのように提示するのが最適かを決定し、それをどのように守るかを研究します。セキュリティリーダーは、提案を進める前に、セキュリティ担当者の増員、従来の監視カメラのアップグレードへの資金提供、旅行監視プログラムなどの新機能の追加などの要望をすでに念頭に置いておく必要があります。そこからは、そのリクエストの価値を効果的に伝え、概念実証を通じてそれをサポートする情報を収集することが重要です。

まず、数には力がある。効果的なコミュニケーターは、信頼できる社内専門家のグループと協力してアイデアのブレインストーミングやワークショップを行うことがよくあります。追加情報を提供してくれる外部の関係者にアクセスできる場合は、それを活用してください。チームが集まったら、メッセージに必要な 5 つの要素を特定します。

対象者。この提案を誰が受け取るかを考えてください。何人の個人が標的にされていますか?彼らの職業的および個人的背景に関する情報はありますか?それらはあなたの企業文化や社会文化の分析にどのように当てはまりますか?

プレゼンテーション計画。数値と予算をどのように提示するかについての戦略を概説する目次を作成します。どの方法がストーリーを最も効果的に伝えるかに応じて、グラフ、チャート、またはスプレッドシートを使用します。経営幹部が尋ねるであろう難しい質問について必ず考えてから、プレゼンテーションで事前にそれらに対処する計画を立ててください。追加の人員を要求する場合、それによってどのような追加の価値がもたらされるのでしょうか?ブレーンストーミング チームに悪魔の代弁者を置くと、これらの難しい質問を早期に特定するのに役立ちます。

研究。可能であれば、経営幹部が何を求めているのか、またそれをどのように受け取りたいのかについての内部情報を入手してください。エグゼクティブアシスタントは、この分野の知識の宝庫です。覚えておいてください: 目標は、視聴者が好むコミュニケーション方法と融合して、よりシームレスに視聴者とつながることです。

提案の構造。検討してください: 提案の期限はいつですか?それを提示するのにどれくらい時間がかかりますか？より創造的ではあるが高価になる可能性のあるオプションに対して、予算は柔軟に対応できますか?プレゼンテーション中や個別の会話でプロジェクトの推進者として活用できる高レベルのマネージャーはいますか?

プレゼンテーション方法。どのようなプレゼンテーション方法を使用しますか?提案書はどのような形式で提出されますか?プレゼンテーションを作成するとき、優れたマーケティング担当者は視覚的な補強に依存しますが、セキュリティ リーダーも同様です。簡略化された Word 文書や PowerPoint デッキを避け、代わりにストーリーテリング要素、投票やクイズなどのインタラクティブ ツール、仮想ツール (つまり、要求されたセキュリティ システムが動作している仮想現実デモンストレーションを使用する)、カスタム ビデオ、またはパンフレットを活用して、既成概念にとらわれずに考えてください。マーケティング担当者のように考えるのは良いスタートですが、セキュリティ専門家は、一か八かのプレゼンテーションを作成するときに、ソースに直接アクセスして、社内または外部委託のブランディング チームやマーケティング チームと協力することもできます。

これらの構造上のポイントを特定したら、データを収集し、それを効果的に提示する方法を決定することで、見込み顧客 (この場合は経営幹部) に提供できる価値をさらに深く掘り下げます。

競争力のあるピッチを作成するときに考慮すべき戦略の 1 つは、分析、解決、追跡という ART 手法です。

分析します。すでに手元にあるツール、リソース、予算を分析します。オリジナルの提案を作成するプロセスにどのようなメリットがあるでしょうか?既存のリソースを再利用して新しい目標をサポートできることを実証できますか? それとも、既存のリソースでは不十分であることを実証できますか?

解決します。適切なツールやリソースを持っている場合、または今後与えられる予定である場合、それらは組織が今後必要とする成果を達成するのにどのように役立ちますか?理想的な目標は何かを決定し、リクエストを行う際に複数の関係者にそれを効果的に伝える方法を戦略化します。

追跡。重要なことを測定します。経営幹部やその他の利害関係者は指標に従う必要があるため、効果的なコミュニケーターは、プロジェクトの成功をどのように追跡するか、利害関係者にとって重要なマイルストーンは何か、各レベルでどのような進捗状況を見るべきかを事前に知っています。文化的な要因がこの段階に影響を及ぼします。企業文化の影響を強く受けている経営幹部は、従業員の満足度に関する指標を重視する可能性があるため、セキュリティ リーダーは、ユーザーのセキュリティ エクスペリエンスとその改善に関する内部調査を主要な指標として活用することができます。

ART 手法を使用することで、コミュニケーターは時間をかけてすべてのギャップを確実にカバーしながら、次のステップである効果的な概念実証を通じて提案を守るための行動計画を立てることができます。

概念実証は、最終的には、アイデアが実現可能で、機能し、組織にとって価値があることを証明するために集めた証拠です。理想的には、このコンセプトは、同様のプロジェクトが他の場所で成功していることを証明するものです。これには、追加の調査が必要になる可能性があります。外部または内部の調査は珍しいことではありません。

セキュリティのリーダーは、ソーシャル メディアで同様の概念を検索したり、雑誌の記事や書籍を熟読したりできます。リーダーは機密保持を念頭に置き、そのコンセプトとそれをサポートする方法について専門家ネットワークに尋ねることができます。広い視野を持ち、国際的な視点を加えることで、さまざまなアイデアを独自に強化することができます。

さらに、業界の動向について調査を実施します。あなたの業界で現在トレンドになっているもので、活用できるものは何ですか?競合他社は何をしているのでしょうか?この点で役立つさまざまなベンチマーク レポートが利用可能です。

ソーシャル メディアを考えてみましょう。これらのツールを使用すると、マーケティング担当者はネットワークの相乗効果を活用してメッセージを伝えることができますが、トレンド情報や、問題のプロジェクトに同様のソリューションを導入した企業の成功事例を見つけるためにも使用できます。

ただし、1 つ注意してください。オンラインの世界では、ユーザーが大量のデジタル ノイズにさらされる可能性があります。課題は、このノイズを効果的にフィルタリングして、情報の金塊を見つけることです。経営幹部の時間は貴重ですが、注意力が持続する時間は短いです。

効果的なコミュニケーション者は、収集した膨大な量の調査結果をいくつかの説得力のある要素に絞り込むことを知っています。ただし、成果が得られなかった研究を放棄しないでください。追加の裏付け資料を用意しておくと、関係者が急遽追加情報を要求した場合に役立ちます。

対象ユーザーを特定し、調査を行い、提案構成を作成し、プレゼンテーション方法を特定し、概念実証を開発したので、カメレオン アプローチの文化的知恵に基づいて、これらすべての要素を組み合わせて最終製品を形成する必要があります。
たとえば、旅行セキュリティ コンサルティング サービスを提供するフランスのパリの企業をターゲットとする次のアプローチを考えてみましょう。適切な画像、色、象徴性を使用して、安全保障に関するフランスの歴史に関するカスタム スライドをいくつか作成します (これにより、歴史的および文化的知識が証明されます) と、提案している内容と類似点を共有するいくつかの旅行事故にその特定の企業がどのように対応したか (調査を行っており、この会社にアプローチする理由を知っていることを示します)。次に、会社の計画を包括する将来の戦略と価値提案を提示し、潜在的な地政学的または経済的変化が組織とその旅行業務にどのような影響を与えるかを考慮したことを示します。

一番の目玉は、聴衆に対応するためのバイリンガルデッキを作成することかもしれません。このようにして、セキュリティの専門知識とソフト スキルを紹介しながら、会社に関する知識と文化的理解を明らかにするカスタム プレゼンテーションを提供できます。

新しい通信方法を完成させるには、おそらく数回の試みが必要でしょう。しかし、賛同を求める際にカメレオン アプローチを適用し、文化的知識を取り入れ、カスタム プレゼンテーションを作成することで、セキュリティ専門家に大きな競争上の優位性がもたらされることは間違いありません。

MDEM (災害緊急管理修士) のスザンナ アルサイードは、カナダのトロントに住む 3 か国語を話すセキュリティと緊急管理の専門家です。彼女は、独立したブランド、デザイン、コピーライティング、ウェブサイト開発代理店である Evolutz の創設者です。