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IT 意思決定者は物理的セキュリティの購入を顕微鏡下に置く

IT プロフェッショナルは、物理的なセキュリティ システムの購入に関する決定にますます巻き込まれています。予算に対する大きな影響力とシステム データの監視に加えて、ベンダーのリスク プロファイルを厳格に監視し、システム メーカーと設置業者の競争力を強化します。

セキュリティ エンド ユーザーは、セキュリティ システム購入の意思決定には経営幹部が最も関与していると報告していますが、システム インテグレータやコンサルタントは IT 部門や物理セキュリティ部門などの技術的な意思決定者に重点を置いていると、ゼネテックからの報告。

「物理セキュリティ運用の高度化により、業界は新しい革新的なソフトウェアとハードウェアを評価する必要に迫られています。物理セキュリティが他の部門と連携し、ミッションクリティカルなデータを生成するにつれて、IT は業界のテクノロジー進化に積極的に参加するようになりました。」と報告書は述べています。

このレポートは、世界中の 7,350 人以上の物理セキュリティ専門家を対象とした調査に基づいており、多くの組織がすでにシステム管理に対するサイバーおよび物理セキュリティのアプローチを統合しており、サイバーセキュリティ ツールの導入と予防策が継続的に増加していることがわかりました。具体的には、エンド ユーザーは、サイバーセキュリティのベスト プラクティス (70 パーセント)、ユーザーの許可と特権の微調整 (48 パーセント)、データ ストレージの保護 (44 パーセント)、セキュリティ インフラストラクチャの強化 (46 パーセント)、および不正アクセスからのシステムの保護 (41 パーセント) に関する従業員の教育とトレーニングに投資しています。

しかし、IT の影響力はサイバーセキュリティ対策だけにとどまりません。 Genetec の調査によると、物理セキュリティの購入決定に最も頻繁に関与する部門は IT 部門 (54%)、次いで物理セキュリティ (48%) でした。 IT プロフェッショナルは、この傾向を利用してベンダーをより詳しく調査します。

「特に企業ユーザーでは、記録システムをオンボーディングしているときに、次のようなことを尋ねます。(開発) ライフサイクルはどのような感じですか? 機能はどのくらいの頻度でリリースしていますか? イノベーション パターンはどのような感じですか?」ゼネテック社の最高マーケティング責任者、アンドリュー・エルビッシュ氏は次のように述べています。 「人々、特に IT 購入者は、長期的にどのような価値が得られるかについて疑問を抱いています。彼らは自分の足で投票できるようにしたいため、期間ベースのライセンス アプローチから物事を考える傾向がはるかに強いです。」

多くの IT システムや Web サービスでは、ライセンス契約により、エンド ユーザーは長期的で制限的な契約に縛られるのではなく、技術スタックやパートナーをより詳細に制御できるようになります。

その考え方は、Genetec を含むセキュリティ サービスおよびテクノロジー プロバイダーが潜在的な顧客とコミュニケーションする方法を変えつつある、と Elvish 氏は付け加えました。 IT 購入者は、定期的なパッチ適用、一貫性のあるタイムリーなファームウェア アップグレード、侵入テストのドキュメント、実行可能な製品ロードマップを備えたエバーグリーン ソフトウェアを期待しています。

「私たちはさらに多くのことを行っています—ベンダーのリスク評価。 「それは、何かが起こる前のベースラインのようなものです。」と彼は言います、「その観点から見ると、それは物理的なセキュリティの分野で非常に異なる考え方を推進しています…」この変化がより深く浸透するまでには 20 年、25 年かかりましたが、現在では、規模を問わず、どの顧客もそれを求め、期待していると思います。それはソフトウェア組織に大きなプレッシャーを与えます。」

顧客は、財務の健全性や会社の所有形態や組織形態などの標準的な問題を検討する VRA を求めていますが、セキュリティ テクノロジの VRA はさらに奥深いものであると Elvish 氏は付け加えました。ユーザーは、誰がソフトウェアとそのデータベースにアクセスできるのか、ベンダーがキーとパスワードをどのように管理しているか、企業やソフトウェアがどのような認定を取得しているか、どのように維持されているか、企業がプログラムや製品のコンプライアンスを監査する頻度などについて質問しています。

「数十万人の従業員を抱える企業を見てみると、非常に詳細な質問をたくさんしない限り、グローバルな業務を管理するソフトウェアを導入するつもりはありません。」と彼は言います。

その物理的セキュリティの現状レポート 2026今日、顧客は長期的な調整とベンダーの安定性をより重視しており、価格設定などの一般的な指標をはるかに上回っていることがわかりました。エンドユーザーは「パートナーが設計と導入の専門知識をもたらし、価値を最大化し、総所有コストを削減するソリューションを提供することを期待している」と報告書は述べています。

今日、セキュリティ システム プロバイダーは、特に非常に多くの部門が購入と運用に関与している場合、エンド ユーザーの要求の複雑さに対応するために「十種競技のスキル」を備えている必要があるとエルフ氏は言います。

「物理的なセキュリティ、リスク分析、IoT ネットワークについて知らなければなりません。ストレージや巨大なデータの塊の管理についてあらゆる種類のことを知っておく必要があります。」と彼は言います。 「さらに、（システムを）集中させて正しい方向に向ける方法を知っている人材も必要です。それは非常に稀有な空気になる可能性があります。」

ベンダー、システム メーカー、インテグレーターがリソースと知識をプールして、特にサイバーと物理のハイブリッド リスクとシステム コンプライアンスに関して、現在求められている種類のサポートと構造をエンド ユーザーに提供することを推奨します。

これは、セキュリティ部門以外の意思決定者にソリューションを販売する方法について、インテグレータやセキュリティ システム ディーラーをトレーニングすることも意味します。 Genetec は、チャネル パートナーがエンタープライズ領域に販売することの意味の変化するダイナミクスを理解できるように、学習パッケージをまとめました。

「私たちのチャネルパートナーである顧客の良き羊飼いであることが私たちの義務です。B2Bの購入プロセスでは隠れた購入者を予期すべきであることを知っていることを彼らに示してください。」とエルフッシュ氏は言います。 「彼らは最後にやって来るバイヤーたちです。彼らはバイヤーグループの一員ではなかったのに、突然、『おい、なぜCISOがここにいるんだ？』とか、『なぜ法務部門がここにいるんだ？』という感じです。」

こうした意外な意思決定者は、ビジネス全体から他の視点や要件を持ち込むため、準備不足のセールス トークを台無しにすることがよくあります。また、ブランドの評判のリスクに非常に敏感であることが多く、聞いたことのない企業に対しては警戒しているとエルフ氏は付け加えました。

これは、チャネルの専門家だけでなく、物理的なセキュリティの専門家全体にとっても大きな課題です。なぜなら、「技術者と話したり、IT や物理的なセキュリティと話したりすることが快適ゾーンだからです」と彼は言います。 「しかし、エンド ユーザーは、自分たちが何に投資しているのかについて、CFO、CISO、CFO、場合によっては CEO と話すことにはるかに多くの時間を費やしていることがわかります。エンド ユーザーがその議論に完全に独力で取り組んでいるとしたら、それがどれほどうまくいくかは誰にもわかりません。」

クレア・メイヤーはの編集長ですセキュリティ管理。 LinkedIn または電子メールで彼女とつながりましょう。[email protected].