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成功する影響力の背後にある哲学

組織内で影響力を持ちたいですか?成功したセールストークから学ぶ時が来ました。

その考えに少し顔をしかめた方は、よく考えてください。私たちは皆、営業職です。アイデアを提案したり、誰かに協力してくれるよう説得しようとすると、自分自身を、聞く価値のある人、または一緒に仕事をする価値のある人として売り込むことになります。訴訟ですら売り込みです。弁護士は陪審員に自分たちの側の話を売り込んでいるのです。

「影響力はこの国のコインだ」と言う、コーネル大学 SC ジョンソン ビジネス スクールの実践教授、カジノサイト インターナショナル CSO センターの講演者2024 セキュア ホライズンイベント:.

しかし、他のビジネスリーダーに影響を与えようとする試みが失敗に終わったとわかった場合は、アリストテレスによってもたらされた 3 つの説得力のある分野、つまりエートス、ロゴス、パトスに基づいて自分のアプローチを再評価してください。

「常に影響力を持ち続けたいなら、これら 3 つすべてにおいて強みを持たなければなりません。さもなければ、少なくともこれらすべての分野で成長する必要があります。」とミッシュは言います。

理念

これは倫理的な要素です。影響を与えようとしている人々の目に、その講演者の信頼性と人格が反映されます。

簡単に言えば、エートスとは聴衆があなたについてどのように感じるかです。

その講演者が信頼できると思う理由を考えてみましょう。見てください”または同様のピッチベースのコンテストで、どのスピーカーが共感を呼ぶのか、またその理由を評価することをミッシュ氏は推奨しています。関連性のある成功した専門知識を伝えていますか?正直さそれとも誠実さ?個人の信頼性?

一般に人々は情報源の知識とスキル、トレーニング、資格、肩書き、評判、つまり関連分野での成功実績を求めます。

ですから、売り込みを始める前に、聴衆がどのような専門知識を期待しているかを考慮し、それを実証するか、その信頼要素を貸してくれる他の協力者を連れてきてください。

聴衆もプレゼンターについてリサーチする可能性が高いので、オンライン プレゼンス見てもらいたい専門知識を反映させてください。 LinkedIn プロフィールの「概要」セクションは十分に活用されていないことがよくあります。特に、これらのセクションは個人に関する検索結果で最初にヒットすることが多いため、常に最新かつ関連性のあるものに保つ必要があります。

「もし彼らが LinkedIn にアクセスして戸棚が空っぽだったら、信頼性が低い状態でアクセスすることになるでしょう」とミッシュ氏は言います。 「今は自分を卑下している場合ではありません。」

ロゴ

あなたの提案は論理的に意味がありますか?あなたの提案を裏付け、リスナーを説得するために自由に使える事実はありますか?

単純に、ロゴスとは、議論の内容について聴衆がどのように感じるかを表します。

ここでは多少の繊細さが必要です。人は人に物を売ってもらうことを好むことはめったにありませんが、問題を解決することは好きだとミッシュ氏は言います。 PCAN 構造を使用して提案についての物語を構築します。G. リチャード シェルとマリオ ムサ著。

P は問題を表します。ここからピッチを組み立ててください。 「私たちが一緒に解決している問題は…」

Cは大義名分です。問題の背後にある原因を明確にリストします。これはあなたの信頼性に貢献し、精神の要素を強化するのに役立ちます。

A は行動を表します。問題と原因はこの瞬間までに蓄積され、聴衆を巻き込んでいくはずです。自分の行動を推奨事項として組み立て、売り込みを行います。

N は純利益を表します。これがあなたをヘビ油のセールスマンのように思わせない理由だとミッシュは言います。視聴者がアクションからどのような恩恵を受けるかを概説します。ソリューションのリスクを認識し、それを上回るメリットがいかに大きいかを示します。これにより、あなたがさらに信頼できるように見え、聴衆の焦点が優先事項にリセットされます。

パトス

ビジネス リーダーは、悲哀を込めて感情を呼び起こし、聴衆とつながり、承認を得ます。確かなデータには説得力がありますが、意思決定は依然として人々によって行われ、感情的なつながりが「イエス」に至る鍵であるとミッシュ氏は言います。

もう一度言いますが、哀愁とは聴衆があなたと対話するときに自分自身についてどのように感じるかであり、それは信頼関係に左右されます。

視聴者との共通点（できれば珍しいこと）を見つけてください。これは、相手の本棚にあるお気に入りの本、共有された LinkedIn のつながり、または相手の故郷への過去の旅行などです。 「何を」「どのように」自由回答の質問をして世間話で信頼関係を築き、その答えに注意深く耳を傾けて会話を進めましょう。

これらの会話中、相手が何を大切にしているのかについてのヒントに注意してください。これらの要素は、あなたのピッチを聴衆にとって最も重要なことと結びつけるために非常に重要です。これは、「私にとってそれは何ですか？」から始まります。要素を考慮してさらに進め、個人の個人的な動機、優先事項、ブランドに結びつけ、永続的な印象を残します。これら 3 つの要素をうまく活用できていれば、それがプラスになることを願っています。

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クレア・メイヤーはの編集長ですセキュリティ管理雑誌。 LinkedIn で彼女とつながるか、次の宛先に直接メールを送信してください。[email protected].